In ‘Verdedigen als verkoopstrategie: Kennis maakt macht‘ gingen we in op de situatie dat je vanaf een vroeg stadium betrokken bent bij de ontwikkeling van een project. Vaak wordt dit omschreven als een unieke kans, maar er zijn wegen die naar de opdracht leiden zonder dat je een heel lang voortraject hebt doorlopen. In dit artikel de omgekeerde wereld: aanvallen met de prijs als wapen. 

The Charge of The Light Brigade: voorbeeld van een wereldberoemde doch dwaze alles of niets aanval die vooraf was gedoemd te mislukken. Overkomt jou dit ook? Bron: wikipedia.

Aanvallen!!

Het draait hierbij om een korte actie, waarbij je snel gaat schakelen en beslist of je wel of niet een aanbieding uitbrengt. Uitgangspunt: alles is bekend, dus je hebt een kant-en-klaar projectplan en kunt daardoor tegen lagere kosten aanbieden. Strategie: aanvallen. Middel: prijs, maar zet het wel op de juiste manier in….

Een snelle opdracht?!

Zijn de vragen heel gedetailleerd en weet de klant precies wat hij wil? Soms weten klanten zelfs prijzen te noemen… Vraag dan gerust hoeveel offertes er al zijn, en hoeveel de klant er wil hebben. Een hele interessante vraag is dan wat de reden is dat de klant om (nog) een offerte vraagt.

Is het omdat men jou een aardige vent vindt? Prima, maar dan nog, hoe aardig je ook bent, je hebt wel die handtekening nodig.

Maak bespreekbaar dat je best een offerte uit wilt brengen maar alleen als de toezegging komt dat je ook een eerlijke kans krijgt om de opdracht uit te mogen voeren. En dan volgt opnieuw het bekende vragenlijstje, welke zaken zijn het belangrijkst bij het project, wat speelt er in de organisatie. Lees de diverse artikelen er maar op na!

Krijg je op deze vragen positieve antwoorden en medewerking maak je een gerede kans door een groot voordeel. Je hebt namelijk weinig tijd geïnvesteerd waardoor je tegen een lagere prijs aan kunt bieden.

Draait het alleen nog om de prijs?  

Blijft de klant ontwijken in het geven van informatie en alleen vragen om prijzen: jouw prijzen worden  uitsluitend gevraagd om een al geselecteerde concurrent onder druk te zetten. Dan wordt het tijd met je management te overleggen: breng je een offerte uit tegen normale prijzen, win je het zeker niet. Realiseer je wel dat je weinig kosten hoeft te maken om de aanbieding te maken, al het voorwerk is immers al gedaan.

Zonder commitment van de klant win je met lagere prijzen waarschijnlijk ook niet omdat de voorkeur bij een ander ligt. Deze ander heeft naar het gevoel van de aanvrager  bijvoorbeeld een te hoge prijs heeft neergelegd of men is niet zeker over de prijs. Jouw aanbieding wordt dan gebruikt om de prijzen van de concurrent te vergelijken en omlaag te brengen en dan bij hen de opdracht te plaatsen. Ook al ben jij goedkoper.

Het kan in een dergelijk geval een overweging zijn te kiezen voor dumpprijzen: je verpest de complete marge van een concurrent. Maar haakt de concurrent af en jij krijgt de opdracht, zit je met de gebakken peren.

De uitzondering

Op deze regel is één uitzondering: als een vaste klant, waar je een hele warme, goede relatie mee hebt een procedurele referentie-offerte aanvraagt. Vaak zijn dit de wat grotere klanten van het bedrijf waar je voor werkt. Dit wordt er meestal wel van tevoren  verteld, en als het goed is weet je dat ook wel. Breng in dit geval een goede en geloofwaardige aanbieding uit, op een ander moment krijg je dat echt wel weer terug.