De vragen van de klant vertellen hoe ver het offerte proces is gevorderd en daarmee hoe hoog de prioriteit is. Hiervan is afhankelijk welke verkoopstrategie je kiest: aanvallen of verdedigen. 

Aan de vragen van de klant herken je hoe lang men bezig is met het project. Zijn de vragen oriënterend en algemeen? Wordt er veel inhoudelijke informatie en hulp gevraagd? Is de prijs nog niet zo van belang? Dan speelt het project op wat langere termijn, de klant is zich nog aan het oriënteren.

Prioriteit

Bouw een muur om je project heen want de wolven liggen op de loer….

De prioriteit van het project meet je bijvoorbeeld af aan de bedrijfseconomische noodzaak (wat is het verdienmodel achter de vraag) en de grootte van het projectteam bij de vragende partij.

Is de prioriteit laag? Waak voor uitstel, spreek een planning af.

Grijp je kans… kennis maakt macht

Als er nog niet veel bekend is en de prioriteit goed is heb je nog even de tijd. Stel je behulpzaam op, luister en leef je in, vraag niet continu naar de opdracht.

Zorg ervoor dat de sterke punten van je eigen oplossing en -organisatie naar voren komen zodat jullie de onbetwiste favoriet blijven voor het uitvoeren van de opdracht.

Leid de klant naar- en door het offerte traject. Je principe is: kennis maakt macht. Zet dit principe ook in om het tempo erin te houden.

Kennis verzamelen

Geef informatie als erom gevraagd wordt en tips als er niet om gevraagd wordt. Maak kennis met de DMU en verzamel informatie over de achtergronden van het project.

Gebruik de tijd om een vinger aan de pols te houden en zorg dat je je positie veiligstelt. Alle tijd die  het voortraject heeft gekost moeten door het binnenhalen van de opdracht worden terugverdiend.

Wel omzet, geen marge

Als je aan het eind van de rit wordt gedwongen om heel veel met de prijs te zakken heb je uiteindelijk omzet binnen gehaald – maar geen marge. Dit voorkom je door begrip te kweken voor  kosten en prijzen. Leg de nadruk op noodzakelijke kwaliteit: prijs is uiteindelijk niet altijd het belangrijkste.

Ook het voortbestaan van partners en leveranciers kan voor een klant van groot belang zijn. Je kunt er ook voor kiezen bepaalde zaken met lage marge weg te laten. Focus op een verdedigende strategie: je bent al ruimschoots binnen als de eerste concurrenten over de vloer komen. Dit geeft een grote voorsprong, maar blijf alert want de wolven liggen op de loer…

Verdedigende verkoopstrategie

Maak je verdediging zo sterk dat de concurrent afhaakt omdat het zinloos is een offerte uit te brengen. Maak gebruik van de kennis die je hebt opgebouwd, jij vertegenwoordigt de partij die alles weet. Deze kennis draagt bij aan de voortgang van het project. Door in zee te gaan met een concurrent, die de kennis en contacten niet heeft, loopt het hele project ongewenste vertraging op.

Graaf je in, versterk je verdedigingslinies. Bouw een spreekwoordelijk fort om jullie gezamenlijke  project heen. Denk aan de oude Hollandse Waterlinie. Die was zo afschrik wekkend sterk  dat deze een belangrijke rol heeft gespeeld in de lange periode van vrede die Nederland heeft gekend voor 1940.

Aanvallen

Wat je kunt doen als je de aanvaller bent: hoe win je de opdracht als je in een later stadium bij het project betrokken raakt? Of, met andere woorden, wat kun je verwachten van de concurrentie als je al langer met een opdracht bezig bent? Lees hier.