Tijdens het afsluiten van de opdracht wordt de sfeer vaak grimmiger: het gaat over geld, de prijsonderhandeling. Er wordt gezwaaid met andere aanbieders, de prijs moet omlaag, overal is heel veel haast bij behalve voor het zetten van de handtekening… zenuwslopend, en hoe red je je hieruit met behoud van sfeer en marge? En wacht niet te lang, want van uitstel komt maar afstel… 

De basis voor de prijsonderhandeling

De basisregel is: hoe langer je op de prijs toegeeft hoe meer je weggeeft. Met andere woorden: laat de prijsonderhandeling niet eindeloos doorslepen. Grijp bij elke vraag om korting eerst terug naar de aanbieding, klopt deze nog? Zo ja, vanwaar dan korting? Je hebt toch voldaan aan alle wensen en eisen en meer dan dat? Als de offerte aangepast kan worden doe dat dan: kunnen er zaken geschrapt worden of moeten er alsnog zaken bij? Meer service is ook korting.

Korting met een tegenprestatie

Het doel is in zicht….. nu nog de laatste loodjes!

Korting kan vaak wel, als er maar wat tegenover wordt gesteld. Stelt de opdrachtgever er iets tegenover in de vorm van vooruitbetaling of versnelde betaling (waardoor incassokosten omlaag gaan)?

Geef nooit zomaar korting, laat de inkoper het aan jou verkopen en stel altijd een tegenprestatie voor als je korting geeft. Kunnen er harde garanties worden gegeven voor  vervolgopdrachten?

Bij betaalde onderzoeken kun je bijvoorbeeld afspreken dat een deel van het factuurbedrag wordt verrekend met de vervolgopdracht. Gaat het traject dan niet door, is het vooronderzoek wel betaald.

Stel ook als tegenvraag wat de reden is dat de klant denkt dat de prijs nog te hoog is. Tot slot: blijf controleren of de offerte voldoet aan de verwachtingen en breng de onderhandeling terug naar de prijs.

De minst waardevolle tegenprestatie is het geven van referenties en afspraken over referentiebezoeken. Als de relatie goed is is dit meestal geen probleem.

Nog enkele handreikingen

Als je iets weggeeft, zeg het dan. Zeg je het niet, dan kun je net zo goed niets weggeven.

Als de bodem in zicht is, komt het verhaal over klanten die te weinig betalen, dat dat vaak dezelfden zijn die altijd te laat betalen. Dat samenwerken en service [als partners] een prijs en een wederzijds belang heeft. Dat je niet voor elke actie een aparte rekening wilt gaan sturen, maar ruimte wil houden om achteraf zaken zonder factuur op te kunnen lossen.

Extra, niet voorziene service is voor jou intern verkoopbaar is als de juiste prijs wordt betaald. Een lagere prijs kan [natuurlijk] altijd, maar in wiens belang is dat nog? Als de prijs slecht is worden klanten slecht gedragen binnen je eigen organisatie en komen ze bij de technici altijd als laatsten aan de beurt. En wordt voor elk boutje en moertje een rekening gestuurd wat tot overbodige kosten en irritaties leidt.

Noodrem

Uiteindelijk is er altijd nog de noodrem door duidelijk te maken hoe je aan je prijs komt (waarbij je echt geen marges hoeft vrij te geven). In dit geval specificeer je de prijs wat verder dan in de offerte staat. Dit doe je alleen als de keuze voor jou als leverancier is gemaakt en de opdracht uitsluitend en alleen nog hangt op de prijs.

Met andere woorden: de klant moet eerst alles uit de offerte goedkeuren behalve de prijs. Hiermee isoleer je opnieuw alle andere argumenten van het geld.