In ‘Verdedigen als verkoopstrategie: Kennis maakt macht‘ gingen we in op de situatie dat je vanaf een vroeg stadium betrokken bent bij de ontwikkeling van een project. Vaak wordt dit omschreven als een unieke kans, maar er zijn wegen die naar de opdracht leiden zonder dat je een heel lang voortraject hebt doorlopen. In dit artikel de omgekeerde wereld: aanvallen met de prijs als wapen.  The... 

Je komt bij een klant die een vraag heeft waar je een prima oplossing voor hebt. Een mooie kans dus, het zou mooi zijn om deze opdracht binnen te halen…. Maar wat doet je concurrent? Hoe kom je daar achter? Hoe houd je de concurrenten buiten de deur of werk je hem de deur uit en zorg je ervoor dat de opdracht naar jou toekomt? Hoe vecht je je uit een schijnbaar kansloze positie alsnog naar de... 

De DMU Analyse (Decission Making Unit) is misschien wel de belangrijkste activiteit in het verkoopproces. Heel in het kort: binnen een organisatie worden beslissingen genomen door groepen mensen die ieder hun invloed op het aankoopproces hebben. Het is dus zaak, als je iets wilt verkopen, dat je de belangrijkste en zoveel mogelijk  mensen binnen de DMU hebt gesproken om af te tasten waar je aanbieding...