De DMU Analyse (Decission Making Unit) is misschien wel de belangrijkste activiteit in het verkoopproces. Heel in het kort: binnen een organisatie worden beslissingen genomen door groepen mensen die ieder hun invloed op het aankoopproces hebben. Het is dus zaak, als je iets wilt verkopen, dat je de belangrijkste en zoveel mogelijk  mensen binnen de DMU hebt gesproken om af te tasten waar je aanbieding aan moet voldoen. 

Zorg dat iedereen die je spreekt antwoord geeft op deze vraag, de killer question in het verkoopproces: waar moet de absoluut aanbieding aan voldoen om opdracht te worden? Met aan het eind van dit artikel een DMU lijstje (download!), dat je per DMU lid in kunt vullen.

DMU Analyse

DMU Analyse. Vul dit formulier konsekwent in en je verzameld alle benodigde informatie. Zie ook de download.

Het in kaart brengen van de DMU wordt ook wel de DMU Analyse genoemd. In de praktijk kan het gewoon een lijst met namen en functies zijn, plus taken en bevoegdheden in het proces.

Bij het in kaart brengen van de DMU hoef je niet verlegen of geheimzinnig te zijn: zeg waar je mee bezig bent (“de DMU in kaart brengen”) om de klant zoveel tegemoet te komen in haar eisen en wensen.

Het is dus ook in het belang van de klant dat je een goed inzicht krijgt in het beslissingsproces.

De mate van medewerking komt overeen met de kans dat je de opdracht kunt winnen. Ik heb wel eens een potentiële klant gebeld met de vraag of ik langs kon komen om de DMU Analyse af te maken. De koffie stond klaar…

De DMU in kaart brengen is wat je gedurende het hele offerte proces doet. Begin er direct bij de eerste ontmoeting mee, dan is het begin heel makkelijk: wat staat op het visitekaartje?

Aanpak DMU Analyse: het begint bij het visitekaartje

Geen visitekaartje

Met wie zit je aan tafel? Niet altijd geeft je gesprekspartner zijn kaartje. Vraag er dan gerust naar, het is heel gebruikelijk in het Nederlandse zakenleven om een kaartje te overhandigen bij een eerste ontmoeting.

Heeft men geen kaartjes bij zich dan is het ook een goede aanleiding gelijk aan het begin van het gesprek te te vragen naar rol en functie binnen de organisatie. Het vaststellen van de rol in de DMU van je gesprekspartner en hoe de DMU er verder uitziet. En onthoud dit: de kracht van je mond houden is groot, heel, heel erg groot.

Door je mond te houden heb je bij het eerste gesprek op deze manier al een groot deel van de DMU in kaart gebracht, een vertrouwensband opgebouwd en  weet je waar de knelpunten nog liggen. Soms weet je uiteindelijk meer dan je gesprekspartner eigenlijk kwijt wil, ga daar dus discreet mee om.

Wel een kaartje

Krijg je wel een visitekaartje (wat meestal wel het geval is) vraag dan naar de plek van de functie in de organisatie. De aanleiding is duidelijk: het staat voor je neus, op het visitekaartje.

Vraag door, totdat je weet hoe de lijnen in de organisatie lopen en wie waar over gaat. Hoe lang is je gesprekspartner in dienst, hoe groot is het team, schrijf het op, het is zeer waardevolle informatie.

Standaard DMU Analyse

Vul je consequent één en dezelfde lijst in, dan heb je tegen de tijd dat de aanbieding moet worden uitgebracht zoveel informatie dat je niet meer hoeft na te denken over de commerciële samenvatting. Deze zal boordevol parameters komen te staan die van belang zijn voor de klant.

Naast de naam en functie van de gesprekspartners leg je hun hiërarchische positie vast.  Noteer ook  de rol in het proces, de grootte van het team en wat als allerbelangrijkste in het project wordt ervaren.  Het complete lijstje hebben we in een overzichtelijk formulier gezet, dat je hieronder kunt downloaden: