Je hebt een leuk gesprek gehad bij een (potentiële) klant. En aan het eind zegt de klant plompverloren: “kun je even een offerte voor me maken?” Of “zet maar even op papier dan kijk ik er wel even naar….”. Deel 2 van twee artikelen (klik hier voor deel 1)  over hoe je om kunt gaan met een te vroeg gestelde offerte aanvraag van de klant. 

Handvatten

Onderstaand geven we een aantal handvatten die je kan gebruiken om geen offerte uit te brengen, maar een opdracht te scoren:

Nog niet het gehele project ligt vast. Nu een offerte maken is tijdverspilling. Bovendien, en vertel dat de klant maar niet, het leidt tot deeloffertes waarbij de klant de kaasschaafmethode toe gaat passen: overal korting op bedingen. En uiteindelijke heb je een deal zonder marge gesloten. Dat legt lekker uit op kantoor…

Als je alleen bent verwijs naar een collega die meer inhoudelijk werkt. Laat deze eerst een afspraak maken voor een gesprek, en luister vervolgens heel goed naar jouw collega wat hij van het hele verhaal vindt. Veel verkopers hebben hier heel veel moeite mee, maar projectmanagers, consultants, ze hebben vaak een uitstekend referentiekader door de vele opdrachten waar ze al aan hebben meegewerkt.

Prijs is belangrijk, maar niet de gehele scope van het project. Die gaat veel verder, over de juiste aanbieding,  over de juiste methodiek, logistiek, noem maar op. Als de klant geen idee heeft van de prijs moet je geen offerte maken maar samen met de klant het verhaal uitwerken en een kosten-batenanalyse maken: biedt dat dan dus aan. Hoe meer contact je opbouwt, hoe warmer de band wordt en hoe beter het gunnen op gang komt.

Wat is de klant van plan te gaan doen met de aanbieding? Moet er nog intern draagvlak mee worden gecreëerd? Daar heb je geen aanbieding voor nodig, er gaat dan nog veel veranderd worden. Hier schuilt een grote kans: wat zijn de mogelijkheden dat jij het verhaal aan zijn collega’s gaat presenteren? Dat jij je gesprekspartner gaat helpen het project te realiseren? In elk geval, een projectomschrijving met een beperkte, globale en niet bindende prijsopgave is meer dan genoeg.

We zijn nog in een te vroeg stadium om een offerte uit te brengen. Als een aanbieding wordt uitgebracht, zeker bij grote trajecten gaat de forecast een rol spelen. Resources kunnen niet eindeloos vrijgehouden worden. en ook prijzen zijn onderhevig aan verandering.

In het voortraject kan het dus wel nuttig zijn richtprijzen te geven. Die helpen je bij de budgetbepaling en samen uitwerken van het projectplan (als je die kans krijgt). Uitgebreide bindende offertes in een te vroeg stadium zijn écht uit den boze. Lees ook de case hierover!

Op het laatste moment meedoen?

Wat verder veel voorkomt is dat de klant al een aantal offertes heeft liggen en dat jij mee ‘mag’ doen. Vraag je af of je dat wel wilt en wat je kansen zijn. Op dit onderwerp, hoe je van zo’n vraag een opdracht maakt, daar komen we later op terug.