Je hebt een leuk gesprek gehad bij een (potentiële) klant. En aan het eind zegt de klant plompverloren: “kun je even een offerte voor me maken?” Of “zet maar even op papier dan kijk ik er wel even naar….”. Of sterker nog, je biedt het zelf aan om een offerte te maken! Als je dit verhaal hebt gelezen zul je dát hopelijk nooit meer doen…. Maar laten we er vanuit gaan dat je de vraag (onverwacht) krijgt. Deel 1 van 2. 

Op de offerte vraag van de klant kun je op drie manieren reageren:

• Je bent blij met de aanvraag en vertrekt. Mooi, een offerte aanvraag voor de forecast, doel bereikt, weer een stapje verder in het verkoopproces. Zonder offerte immers geen opdracht. Die ga ik zeker scoren! Denk je.
• Compleet overdonderd knik je ja, bevestigt en gaat weg. Buiten aangekomen sla je je op de kop van ellende….
• Je zegt nee, je doet het niet, legt de juiste argumenten op tafel en sluit het gesprek af met een planning met de nodige vervolgacties en -afspraken. Met een goed gevoel stap je in de auto, dit project zou wel eens wat kunnen worden….

Gouden verkoopregel

Een gouden regel in de verkoop is dat zonder toezegging voor de opdracht geen offerte wordt gemaakt. Hierin schuilt ook een deel van het commerciële succes: je kunt pas de juiste aanbieding uitbrengen als je precies weet wat je aan moet bieden. En precies betekent dat je heel veel informatie moet hebben. Het niet uitbrengen van een aanbieding is ook vaak in het belang van de afnemer: het scheelt hem ook tijd en uiteindelijk krijgt hij precies het juiste aanbod.

Er zijn meerdere argumenten om nee te zeggen tegen een offerte aanvraag. Een mooi voorbeeld is de case in dit artikel, “offerte in niemandsbelang” (waar gebeurd!). In dit geval zul je zien dat soms ook op hoog (directie) niveau wel gemakkelijk wordt gedaan over het uitbrengen van offertes.

Lees verder in deel 2.

Meer weten? Kijk bij de andere artikelen of kijk hier wat we voor u kunnen betekenen.