Na alle verhalen over verkoop is het tijd aandacht te besteden aan de andere kant van de tafel: de inkoper. Van lezers bereiken mij hier ook wel vragen over: waar moet je op letten als inkoper? Vandaar op deze plek enkele aspecten die bij inkoop om de hoek komen kijken. Meer artikelen zullen wel volgen over dit onderwerp, met als eindconclusie: inkopen is het omgekeerde van verkoop, en uiteindelijk... 

Je komt bij een klant die een vraag heeft waar je een prima oplossing voor hebt. Een mooie kans dus, het zou mooi zijn om deze opdracht binnen te halen…. Maar wat doet je concurrent? Hoe kom je daar achter? Hoe houd je de concurrenten buiten de deur of werk je hem de deur uit en zorg je ervoor dat de opdracht naar jou toekomt? Hoe vecht je je uit een schijnbaar kansloze positie alsnog naar de... 

Van uitstel komt afstel, het meest vergeten spreekwoord in verkoop. Uit Amerikaans onderzoek blijkt dat meer dan 80% van de potentiële opdrachten wordt gemist door uitstel gevolgd door afstel: overname, faillissement, reorganisatie of het project blijkt geheel overbodig te zijn… wat doe je eraan? Of eigenlijk: ertegen?  Uitstel voorkomen: het begint bij de verkoper Van uitstel komt afstel.... 

Naast open vragen zijn er nog diverse andere gesprekstechnieken (of instrumenten) om een gesprek soepel te laten verlopen. In totaal zijn het er negen. Alleen maar vragen stellen is ook zo eentonig! In dit deel twee van een tweeluik over soepel en eenvoudig communiceren  de laatste ontbrekende technieken. En dit is niet alleen goed voor commercieel ingestelde mensen…  De open vragen (deel... 

Naast open vragen zijn er nog diverse andere gesprekstechnieken (of instrumenten) om een gesprek soepel te laten verlopen. Alleen maar vragen stellen is ook zo eentonig! Vandaar een afsluitend tweeluik over soepel en eenvoudig communiceren met hulp van andere technieken dan open vragen stellen. En dit is niet alleen goed voor commercieel ingestelde mensen…  9 Gesprekstechnieken In de kern draait... 

Je bent in gesprek met de klant en je bent het niet met hem eens. Sterker nog, je wilt gewoon je gelijk hebben omdat je het hebt of de handtekening moet worden gezet. Maar hoe krijg je gelijk? Hoe haal je dat op zonder in discussie (bol van ‘ja maar-en’ en ‘waarom’) te vervallen? En daarmee de sfeer te verpesten omdat je de strijd bent aangegaan? De klant tegenspreken is echter... 

Hele boeken zijn er over vol geschreven, non verbale communicatie. Het sterkste communicatiemiddel is een non-verbale, waarover aan het eind van dit artikel meer. Dat sluit aan bij het gegeven dat het grootste gedeelte (meer dan 80%, sommigen zeggen 95%) van communicatie non-verbaal is. Psychologiestudenten kunnen van alles afleiden uit linkerbeen over het rechter heen slaan en andersom. Ook neuspeuteren... 

Een goede verkoper heeft een sterk inlevingsvermogen en kan goed luisteren. Goed -en effectief- luisteren begint met de juiste vraagstelling.  In het eerste deel van deze serie ging het vooral over hoe het niet moet, dit artikel gaat over hoe het dan wél moet. Met een anekdote waar dit toe kan leiden…. Vanaf dit artikel is alles gericht op dat ene doel: hoe haal je de opdracht binnen?  Tijd...