Iets wat gratis is heeft weinig waarde. Iets waarvoor wordt betaald is over nagedacht en is budget voor vrijgemaakt. Dus als je iets echt weggeeft is het al gauw van weinig waarde voor de (potentiële) opdrachtgever. Maar de verleiding om iets weg te geven is soms wel erg groot!  Gratis bestaat niet Bij onderzoeken voordat een offerte aanvraag wordt gedaan (wat we hier als voorbeeld nemen) komt het... 

Je komt bij een klant die een vraag heeft waar je een prima oplossing voor hebt. Een mooie kans dus, het zou mooi zijn om deze opdracht binnen te halen…. Maar wat doet je concurrent? Hoe kom je daar achter? Hoe houd je de concurrenten buiten de deur of werk je hem de deur uit en zorg je ervoor dat de opdracht naar jou toekomt? Hoe vecht je je uit een schijnbaar kansloze positie alsnog naar de... 

Van uitstel komt afstel, het meest vergeten spreekwoord in verkoop. Uit Amerikaans onderzoek blijkt dat meer dan 80% van de potentiële opdrachten wordt gemist door uitstel gevolgd door afstel: overname, faillissement, reorganisatie of het project blijkt geheel overbodig te zijn… wat doe je eraan? Of eigenlijk: ertegen?  Uitstel voorkomen: het begint bij de verkoper Van uitstel komt afstel.... 

De DMU Analyse (Decission Making Unit) is misschien wel de belangrijkste activiteit in het verkoopproces. Heel in het kort: binnen een organisatie worden beslissingen genomen door groepen mensen die ieder hun invloed op het aankoopproces hebben. Het is dus zaak, als je iets wilt verkopen, dat je de belangrijkste en zoveel mogelijk  mensen binnen de DMU hebt gesproken om af te tasten waar je aanbieding... 

Je hebt een leuk gesprek gehad bij een (potentiële) klant. En aan het eind zegt de klant plompverloren: “kun je even een offerte voor me maken?” Of “zet maar even op papier dan kijk ik er wel even naar….”. Of sterker nog, je biedt het zelf aan om een offerte te maken! Als je dit verhaal hebt gelezen zul je dát hopelijk nooit meer doen…. Maar laten we er vanuit... 

Je hebt een leuk gesprek gehad bij een (potentiële) klant. En aan het eind zegt de klant plompverloren: “kun je even een offerte voor me maken?” Of “zet maar even op papier dan kijk ik er wel even naar….”. Deel 2 van twee artikelen (klik hier voor deel 1)  over hoe je om kunt gaan met een te vroeg gestelde offerte aanvraag van de klant.  Handvatten Onderstaand geven... 

Dit artikel hoort bij de artikelen “Hoe ontsnap je aan de offerte vraag?” deel 1 & 2. Het kan zelfstandig gelezen worden maar voor de achtergrond is het aan te bevelen deze artikelen ook te lezen. De offerte-aanvraag We kregen vlak na het hoogte punt van de internet-bubbel een offerte-aanvraag voor een groot landelijk dekkend telecom netwerk. Vanuit de directie kwam de aanwijzing dat...